Context:
2 competitori doresc să capteze interesul clienților pentru o campanie de reduceri (ex. American Black Friday, Christmas Sale, etc.,)
Avem 2 furnizori de produse cosmetice naturale, ambii au pregătite materiale vizuale profesionale și texte bine scrise pentru reclame, postări organice, emailuri.
Oferă reduceri competitive și atractive, dar folosesc 2 strategii diferite.
Primul furnizor, îl vom numi A: pregătește campania de reduceri cu o lună înainte
Etapa 1
Pregătește un set de articole educative în care vorbește despre beneficiile unor ingrediente naturale (care sunt avantajele vs dezavantajele unor produse cosmetice pe bază de ingrediente curate vs sintetice, cum să interpretezi corect o etichetă a unei creme hidratante, etc., )
Aceste articole sunt scrise având în vedere nevoile, întrebările și provocările avatarului de client și oferă informații valoroase pentru acesta.
A folosește reclame plătite pentru a genera trafic pentru aceste articole. Audiența selectată este una rece (TOF – top of funnel)
- Costul/ cititor, sau per click este unul redus, nu generează vânzări, doar interacțiune cu site-ul/ brandul de cosmetice.
În același timp, A trimite aceste articole educative spre abonații actuali la newsletter și postează organic pe toate rețelele sociale ale brandului.
Etapa 2
A folosește o strategie de captare de potențiali clienți prin oferirea unui material gratuit: „Cum alegi o cremă hidratantă naturală pentru tipul tău de ten?”. Acesta poate fi descărcat de pe website pe tot parcursul anului, dar acum a inclus un paragraf la finalul fiecărui articol despre acest material gratuit.
În același timp a pornit o reclamă de lead generation cu obiectiv de descărcare al acestui material, pentru cei care au citit articolele de pe website, audiența fiind una deja încălzită (MOF – middle of funnel).
Această campanie are scop de captare de date de la potențiali clienți, nu de vânzare!
Costul/ achiziție al unui potențial client este redus.
În același timp, A menționează despre acest material gratuit și în emailurile trimise spre abonații actuali la newsletter (chiar dacă au descărcat resursa anterior) și organic pe toate rețelele sociale ale brandului.
Etapa 3
În momentul în care începe campania de reduceri și vinde produsele cosmetice naturale, se adresează unei audiențe care a interacționat deja cu brandul, este informată despre beneficiile produsului și rezonează cu valorile de brand.
A folosește reclame de remarketing cu obiectiv de vânzare către o audiență caldă, care a interacționat cu brandul, a citit articole și a descărcat o resursă gratuită.
Folosește email marketingul și postările organice pentru a promova campania de reduceri.
Costul/ vânzare din campanie este redus!
Al doilea Furnizor B: începe direct campania de reduceri
Etapa 1
Publică postări săptămânale în social media, dar fără scop de lead generation.
A folosește reclame plătite pentru a genera interacțiune în social media pentru aceste postări.
- Costul/ interacțiune este unul redus, nu generează vânzări sau leaduri, doar interacțiune cu brandul de cosmetice, preponderent prin aprecieri sau comentarii în social media.
Etapa 2 – inexistentă
Diferența între primul și al doilea este că B nu folosește o strategie de lead generation.
Nu oferă un material gratuit pentru captarea datelor de la potențiali clienți, are doar un pop-up în site cu un cod reducere de 10% la prima achiziție.
Etapa 3
Pornește direct campania de reduceri către o audiență rece și organic pe conturile de social media și pe email.
Costul per achiziție este unul ridicat. Având în vedere că audiența selectată nu a interacționat anterior cu brandul de cosmetice.
PUNEM TOTUL ÎN CIFRE CA SĂ FIE ȘI MAI CLAR
Estimari medii bugete și KPI pe piața din România
Buget total campanie: 10.000 lei
Perioadă campanie: 30 zile
Valoare medie comandă: 200 lei
Rată de conversie website (audiență caldă): 2,5–3%
Rată de conversie website (audiență rece): 0,5–1%
Cost per click trafic articol: 0,5–1,5 lei
Cost per click vânzare: 1,5–3 lei
Cost descărcare material: 2,5–5 lei
Furnizor A cu o pâlnie de vânzări – funnel (educare + lead generation + remarketing)
Etapa 1 – Articole educative (audiență rece)
Buget: 3.000 lei
Cost per click mediu: 1 leu (3.000 vizite pe site)
Scop: construiește audiențe personalizate pentru remarketing (vizitatori site, engagement pagină, etc.)
Etapa 2 – Captare date de la potențiali clienți prin material gratuit: Cum alegi o cremă hidratantă naturală (audiență călduță)
Buget: 2.000 lei
Cost per lead: 4 lei (500 clienți potențiali în baza de date)
Etapa 3 – Campanie de vânzare (remarketing către audiență caldă)
Buget: 5.000 lei
Audiență: caldă (cititori articole, abonați)
CPC mediu: 1,2 lei ( 4.167 clickuri)
Rată conversie site: 3% (125 vânzări)
Cost pe achiziție (CPA): 5.000 lei / 125 vânzări = 40 lei/vânzare
Venit estimat: 125 × 200 lei = 25.000 lei
ROI brut ≈ 5x
Furnizorul B – fără funnel (doar campanie de reduceri către audiență rece)
Campanie unică de vânzare (audiență rece)
Buget: 10.000 lei
CPC mediu: 2,5 lei (4.000 clickuri)
Rată conversie site pentru audiență rece: 0,7% (28 vânzări)
Cost pe achiziție (CPA): 10.000 / 28 = 357 lei/vânzare
Venit estimat: 28 × 200 lei = 5.600 lei
ROI brut ≈ 0,56x
CONCLUZII
Campania bazată pe funnel (educare + captare + remarketing):
- cost mai mic per achiziție (CPA ↓ 10x)
- vinde mai mult datorită încrederii și familiarității construite în etapele anterioare
- creează o bază de date pentru campanii viitoare (email marketing, remarketing)
Campania directă către audiență rece:
- consumă bugetul rapid
- are rată de conversie foarte mică
- nu construiește relație pe termen lung
Dacă vrei să afli mai multe detalii tehnice și cum să construiești o strategie corectă pentru un funnel complet, îți recomand acest mini curs la care te poți înscrie gratuit. Are o durată de o oră și 10 minute și include instrumente practice pe care le poți pune în aplicare imediat.
